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用户体验路径上的障碍洗濯
宣布时间：2013-12-21
2012年中前后，，，，，，一条新闻在白酒经销商的圈子里撒播：为维护市场价钱系统，，，，，，泸州老窖厂家将脱手，，，，，，向经销商加价回购国窖1753。。。。。。
2012年中前后，，，，，，一条新闻在白酒经销商的圈子里撒播：为维护市场价钱系统，，，，，，泸州老窖厂家将脱手，，，，，，向经销商加价回购国窖1753。。。。。。
向来只有厂家向经销商出货，，，，，，怎么会有厂家“回购”产品这档子事？？？？？？？
失控的价盘
自本世纪初降生之日起，，，，，，国窖1573就被泸州老窖付与树立超高端品牌形象的责任，，，，，，出厂价即逾越茅台五粮液：其时52度国窖1573的出厂价（268元/瓶）已经高于53度飞天茅台及52度水晶瓶五粮液的出厂价（划分为218元/瓶、249元/瓶）。。。。。。
在随后十多年中国白酒生长的“黄金时期”里，，，，，，茅台、五粮液、国窖1573等超高端白酒，，，，，，都在玩着“你追我涨”的游戏。。。。。。到2011年底，，，，，，茅台、五粮液出厂价已经涨到619元、659元，，，，，，国窖1573也赶在五粮液涨价之后将出厂价由659元调解为889元（一最先只是妄想外产品涨价，，，，，，后价钱统一为889元），，，，，，涨价幅度凌驾30％；； ；；；零售指导价也调解为1389元，，，，，，低于茅台（1519元）但高于五粮液（1189元）。。。。。。而现实上，，，，，，作为白酒行业晴雨表的茅台现实零售价已经凌驾2000元，，，，，，远高于其零售指导价。。。。。。
但在一些经销商眼里，，，，，，国窖1573有些“涨过了头”。。。。。。
“现在国窖1573比以前难卖了。。。。。。”张山（假名）是湖南某市的白酒经销商，，，，，，主要谋划高端白酒。。。。。。以他的履历，，，，，，若是国窖1573的零售价钱比五粮液略低，，，，，，或者两者价钱差未几，，，，，，则国窖1573还较量好卖。。。。。。但国窖1573出厂价大涨之后，，，，，，现实零售价也高于五粮液，，，，，，原来选择国窖1573的主顾会以为不划算，，，，，，转而购置五粮液。。。。。。
“从国窖1573加价凌驾30％最先，，，，，，终端动销就非�；； ；；；郝！�。。。。”曾在某着名白酒企业任品牌总监的一位业内人士也证实了这一说法。。。。。。
同时，，，，，，高端白酒拐点也在2012年到来。。。。。。在宏观经济不景气及“三公消耗”控制愈紧的预期下，，，，，，茅台、五粮液等在产品回购历程中，，，，，，泸州老窖不必花一分钱，，，，，，不但整理了“问题库存”，，，，，，还稳固了渠道价钱，，，，，，顺便还绑定了省级经销商，，，，，，使其至少三年内不敢有他心。。。。。。
高端白酒价钱急速下滑。。。。。。12月初，，，，，，在北京53度飞天茅台零售价1400元左右，，，，，，52度水晶瓶五粮液800多就可以拿到。。。。。。
国窖1573与五粮液的一涨一落，，，，，，国窖1573的职位自然越发尴尬。。。。。。
国窖1573的零售指导价已经成为一纸空文，，，，，，白酒市场按供求关系自动调理价钱，，，，，，国窖1573的现实零售价不得不追随五粮液及其他高端白酒一齐走低。。。。。。
出厂价钱上涨而零售价钱走低，，，，，，国窖1573的经销商利润空间就大幅缩小。。。。。。
“以前国窖1573虽然没有五粮液好卖，，，，，，但至少利润还和它差未几；； ；；；现在利润也没五粮液高了，，，，，，我一定更愿意卖五粮液，，，，，，并且现在五粮液零售价钱自制了，，，，，，卖起来也不辛苦。。。。。。”张山说。。。。。。
和张山的处境类似，，，，，，其他的白酒经销商也以为做国窖1573不划算，，，，，，不如甩手卖掉：“酒放在客栈里，，，，，，积压的都是资金啊，，，，，，若是价钱继续下滑怎么办？？？？？？？还不如及早抛掉，，，，，，横竖我进货价钱比现在的出厂价还自制，，，，，，赶忙卖出去，，，，，，至少还不会亏，，，，，，更主要的是把资金收回以便谋划五粮液或其他白酒。。。。。。”
恐慌和伤风一样会熏染。。。。。。在上一年以不到700元的价钱囤货的经销商，，，，，，迫切地向市场抛售库存，，，，，，导致国窖1573的市场批发价已经降到700多，，，，，，低于889元的出厂价。。。。。。
失控的价钱系统，，，，，，让涨价之后进货的经销商无利可图，，，，，，甚至亏损。。。。。。更要命的是，，，，，，零售价钱的下降可能会使国窖1573超高端品牌形象毁于一旦。。。。。。
这两点，，，，，，都是泸州老窖不希望看到的。。。。。。
限量控价
泸州老窖对此的做法是，，，，，，先限量，，，，，，再“回购”。。。。。。
2012年12月，，，，，，泸州老窖总司理经张良曾在北京某高校的酒业总裁班演讲时称，，，，，，为了维护市场价钱，，，，，，镌汰经销商库存，，，，，，公司决议回购经销商客栈里国窖1573的库存。。。。。。
限量
要想稳固渠道价钱，，，，，，首先自然是镌汰厂家出货。。。。。。
据媒体报道，，，，，，5月份泸州老窖的一份“减产通知”显示，，，，，，“经典装国窖1573供应量在年头妄想的基础上调减1300吨，，，，，，从本周起，，，，，，公司暂停国窖1573经典装订单，，，，，，5月份的妄想配额重新分派调剂。。。。。。”
2011年国窖1573产量约为4500吨，，，，，，1300吨的调减则相当于2011年国窖1573总销售量的近三分之一。。。。。。
厂家供应量的调减，，，，，，对应到（省级）经销商则是降低年度销售使命。。。。。。以重庆市为例，，，，，，国窖将其目的由3.5亿元下调到2.5亿元，，，，，，镌汰1亿元的销售使命。。。。。。
然而镌汰供应量只是控制了渠道的增量，，，，，，可渠道当中的存量怎么办？？？？？？？尤其是去年涨价前的渠道库存，，，，，，这些最可能成为渠道乱价的“罪魁罪魁”。。。。。。
回购
与其让这些库存扰乱渠道价钱，，，，，，不如我自己把他买回来。。。。。。泸州老窖的步伐即是“回购”。。。。。。
现实上，，，，，，作为上市公司的泸州老窖并未出面回购，，，，，，详细操作是由省级经销商完成。。。。。。省级经销商以850元～900元（各地区不尽相同）的价钱接纳渠道中（主要是二批商）的库存，，，，，，再将接纳的产品典质到银行，，，，，，贷回资金。。。。。。
“‘接纳’的国窖1573由泸州老窖认真保管，，，，，，并以集团担保，，，，，，以总经销商名义向银行贷款。。。。。。贷款利息由总经销肩负。。。。。。以后泸州老窖公司再返还此批货给总经销。。。。。。”前述销量的大幅下滑，，，，，，导致渠道库存的增量凌驾预期，，，，，，或许这是泸州老窖6亿元的“回购”妄想不算乐成的缘故原由。。。。。。
某业内人士的说法也印证了泸州老窖“回购”的操作手法的精髓。。。。。。
“妄想从总经销商接纳的库存凌驾6亿。。。。。。”上述业内人士称。。。。。。“接纳价在每瓶860元，，，，，，而总经销的进货平均价在每瓶700元左右。。。。。。”
关于之前有低价库存的二批商而言，，，，，，850元～900元的价钱高于流通价，，，，，，以是愿意被回购。。。。。。低价库存被回购之后，，，，，，余下库存的价钱较高，，，，，，也就只能按高价卖出。。。。。。这样一来，，，，，，渠道价、零售价自然就回归到较高的水平。。。。。。
同时，，，，，，由于低价库存被整理，，，，，，二批商一方面总库存降低，，，，，，另一方面资金也得以回笼。。。。。。等他们把库存卖完，，，，，，照样要向省级经销商进购，，，，，，此时渠道即回归正常流转状态。。。。。。
至于省级经销商被典质到银行的产品，，，，，，3年期满之后再拿出来卖，，，，，，照样还能盈利——只要产品涨价爆发的溢价凌驾银行贷款利息（这对超高端白酒而言，，，，，，险些是万无一失）。。。。。。
在产品回购历程中，，，，，，泸州老窖不必花一分钱，，，，，，不但整理了“问题库存”，，，，，，还稳固了渠道价钱，，，，，，顺便还绑定了省级经销商，，，，，，使其至少3年内不敢有他心。。。。。。
惟一的隐患是，，，，，，3年之后，，，，，，国窖1573的价钱及销量是否能够抵达预期。。。。。。
“现在经销商库存较大，，，，，，这样的行动可以缓解库存压力并有流动资金来缓解总经销的压力。。。。。。同时，，，，，，有用做到‘保价限量’的战略，，，，，，这样从战术上不但给予渠道很好的信心，，，，，，步伐上又暂时保住了价钱链。。。。。。另外，，，，，，最少在未来数年绑住了总经销商。。。。。。可是，，，，，，该行动是要基于未来超高端白酒的价钱依然坚挺并一连有提升。。。。。。”上述的某业内人士这样评价这次“回购”妄想。。。。。。“这一行为，，，，，，从现在来看是一着先拔头筹的好棋。。。。。。”
回购能否托住价盘？？？？？？？
看上去很完善的一步棋，，，，，，现实上却没有抵达预期效果。。。。。。
“国窖1573的价钱并没有回升几多，，，，，，现在批发价照旧700多元。。。。。。我熟悉的一些经销商都借‘回购’把库存整理了，，，，，，不再囤国窖1573，，，，，，只是零星进货。。。。。。”张山称，，，，，，在湖南的不少区域，，，，，，国窖1573的零售量与去年同比下降了60％。。。。。。至于缘故原由，，，，，，他以为是“零售价比五粮液贵，，，，，，消耗者不接受；； ；；；利润太低，，，，，，经销商不接受。。。。。。”
销量的大幅下滑，，，，，，导致渠道库存的增量凌驾预期，，，，，，或许这是泸州老窖6亿元的“回购”妄想不算乐成的缘故原由。。。。。。
与五粮液酒（千元以上产品，，，，，，包括通俗五粮液、五粮液1618、五粮液老酒等）1.5万吨的年产量、约150亿的年销量相比，，，，，，国窖1573系列酒不到5000吨的产量与30亿左右的销量简直有些相形见绌。。。。。。
以是，，，，，，销量才是国窖1573更大的挑战。。。。。。
然而泸州老窖似乎并没有在国窖1573的动销上花心思，，，，，，而是坚持“保价”。。。。。。最近，，，，，，经销商圈内的说法是，，，，，，国窖新一轮的“回购”妄想正在酝酿中。。。。。。
向来只有厂家向经销商出货，，，，，，怎么会有厂家“回购”产品这档子事？？？？？？？
失控的价盘
自本世纪初降生之日起，，，，，，国窖1573就被泸州老窖付与树立超高端品牌形象的责任，，，，，，出厂价即逾越茅台五粮液：其时52度国窖1573的出厂价（268元/瓶）已经高于53度飞天茅台及52度水晶瓶五粮液的出厂价（划分为218元/瓶、249元/瓶）。。。。。。
在随后十多年中国白酒生长的“黄金时期”里，，，，，，茅台、五粮液、国窖1573等超高端白酒，，，，，，都在玩着“你追我涨”的游戏。。。。。。到2011年底，，，，，，茅台、五粮液出厂价已经涨到619元、659元，，，，，，国窖1573也赶在五粮液涨价之后将出厂价由659元调解为889元（一最先只是妄想外产品涨价，，，，，，后价钱统一为889元），，，，，，涨价幅度凌驾30％；； ；；；零售指导价也调解为1389元，，，，，，低于茅台（1519元）但高于五粮液（1189元）。。。。。。而现实上，，，，，，作为白酒行业晴雨表的茅台现实零售价已经凌驾2000元，，，，，，远高于其零售指导价。。。。。。
但在一些经销商眼里，，，，，，国窖1573有些“涨过了头”。。。。。。
“现在国窖1573比以前难卖了。。。。。。”张山（假名）是湖南某市的白酒经销商，，，，，，主要谋划高端白酒。。。。。。以他的履历，，，，，，若是国窖1573的零售价钱比五粮液略低，，，，，，或者两者价钱差未几，，，，，，则国窖1573还较量好卖。。。。。。但国窖1573出厂价大涨之后，，，，，，现实零售价也高于五粮液，，，，，，原来选择国窖1573的主顾会以为不划算，，，，，，转而购置五粮液。。。。。。
“从国窖1573加价凌驾30％最先，，，，，，终端动销就非�；； ；；；郝！�。。。。”曾在某着名白酒企业任品牌总监的一位业内人士也证实了这一说法。。。。。。
同时，，，，，，高端白酒拐点也在2012年到来。。。。。。在宏观经济不景气及“三公消耗”控制愈紧的预期下，，，，，，茅台、五粮液等在产品回购历程中，，，，，，泸州老窖不必花一分钱，，，，，，不但整理了“问题库存”，，，，，，还稳固了渠道价钱，，，，，，顺便还绑定了省级经销商，，，，，，使其至少三年内不敢有他心。。。。。。
高端白酒价钱急速下滑。。。。。。12月初，，，，，，在北京53度飞天茅台零售价1400元左右，，，，，，52度水晶瓶五粮液800多就可以拿到。。。。。。
国窖1573与五粮液的一涨一落，，，，，，国窖1573的职位自然越发尴尬。。。。。。
国窖1573的零售指导价已经成为一纸空文，，，，，，白酒市场按供求关系自动调理价钱，，，，，，国窖1573的现实零售价不得不追随五粮液及其他高端白酒一齐走低。。。。。。
出厂价钱上涨而零售价钱走低，，，，，，国窖1573的经销商利润空间就大幅缩小。。。。。。
“以前国窖1573虽然没有五粮液好卖，，，，，，但至少利润还和它差未几；； ；；；现在利润也没五粮液高了，，，，，，我一定更愿意卖五粮液，，，，，，并且现在五粮液零售价钱自制了，，，，，，卖起来也不辛苦。。。。。。”张山说。。。。。。
和张山的处境类似，，，，，，其他的白酒经销商也以为做国窖1573不划算，，，，，，不如甩手卖掉：“酒放在客栈里，，，，，，积压的都是资金啊，，，，，，若是价钱继续下滑怎么办？？？？？？？还不如及早抛掉，，，，，，横竖我进货价钱比现在的出厂价还自制，，，，，，赶忙卖出去，，，，，，至少还不会亏，，，，，，更主要的是把资金收回以便谋划五粮液或其他白酒。。。。。。”
恐慌和伤风一样会熏染。。。。。。在上一年以不到700元的价钱囤货的经销商，，，，，，迫切地向市场抛售库存，，，，，，导致国窖1573的市场批发价已经降到700多，，，，，，低于889元的出厂价。。。。。。
失控的价钱系统，，，，，，让涨价之后进货的经销商无利可图，，，，，，甚至亏损。。。。。。更要命的是，，，，，，零售价钱的下降可能会使国窖1573超高端品牌形象毁于一旦。。。。。。
这两点，，，，，，都是泸州老窖不希望看到的。。。。。。
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泸州老窖对此的做法是，，，，，，先限量，，，，，，再“回购”。。。。。。
2012年12月，，，，，，泸州老窖总司理经张良曾在北京某高校的酒业总裁班演讲时称，，，，，，为了维护市场价钱，，，，，，镌汰经销商库存，，，，，，公司决议回购经销商客栈里国窖1573的库存。。。。。。
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据媒体报道，，，，，，5月份泸州老窖的一份“减产通知”显示，，，，，，“经典装国窖1573供应量在年头妄想的基础上调减1300吨，，，，，，从本周起，，，，，，公司暂停国窖1573经典装订单，，，，，，5月份的妄想配额重新分派调剂。。。。。。”
2011年国窖1573产量约为4500吨，，，，，，1300吨的调减则相当于2011年国窖1573总销售量的近三分之一。。。。。。
厂家供应量的调减，，，，，，对应到（省级）经销商则是降低年度销售使命。。。。。。以重庆市为例，，，，，，国窖将其目的由3.5亿元下调到2.5亿元，，，，，，镌汰1亿元的销售使命。。。。。。
然而镌汰供应量只是控制了渠道的增量，，，，，，可渠道当中的存量怎么办？？？？？？？尤其是去年涨价前的渠道库存，，，，，，这些最可能成为渠道乱价的“罪魁罪魁”。。。。。。
回购
与其让这些库存扰乱渠道价钱，，，，，，不如我自己把他买回来。。。。。。泸州老窖的步伐即是“回购”。。。。。。
现实上，，，，，，作为上市公司的泸州老窖并未出面回购，，，，，，详细操作是由省级经销商完成。。。。。。省级经销商以850元～900元（各地区不尽相同）的价钱接纳渠道中（主要是二批商）的库存，，，，，，再将接纳的产品典质到银行，，，，，，贷回资金。。。。。。
“‘接纳’的国窖1573由泸州老窖认真保管，，，，，，并以集团担保，，，，，，以总经销商名义向银行贷款。。。。。。贷款利息由总经销肩负。。。。。。以后泸州老窖公司再返还此批货给总经销。。。。。。”前述销量的大幅下滑，，，，，，导致渠道库存的增量凌驾预期，，，，，，或许这是泸州老窖6亿元的“回购”妄想不算乐成的缘故原由。。。。。。
某业内人士的说法也印证了泸州老窖“回购”的操作手法的精髓。。。。。。
“妄想从总经销商接纳的库存凌驾6亿。。。。。。”上述业内人士称。。。。。。“接纳价在每瓶860元，，，，，，而总经销的进货平均价在每瓶700元左右。。。。。。”
关于之前有低价库存的二批商而言，，，，，，850元～900元的价钱高于流通价，，，，，，以是愿意被回购。。。。。。低价库存被回购之后，，，，，，余下库存的价钱较高，，，，，，也就只能按高价卖出。。。。。。这样一来，，，，，，渠道价、零售价自然就回归到较高的水平。。。。。。
同时，，，，，，由于低价库存被整理，，，，，，二批商一方面总库存降低，，，，，，另一方面资金也得以回笼。。。。。。等他们把库存卖完，，，，，，照样要向省级经销商进购，，，，，，此时渠道即回归正常流转状态。。。。。。
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在产品回购历程中，，，，，，泸州老窖不必花一分钱，，，，，，不但整理了“问题库存”，，，，，，还稳固了渠道价钱，，，，，，顺便还绑定了省级经销商，，，，，，使其至少3年内不敢有他心。。。。。。
惟一的隐患是，，，，，，3年之后，，，，，，国窖1573的价钱及销量是否能够抵达预期。。。。。。
“现在经销商库存较大，，，，，，这样的行动可以缓解库存压力并有流动资金来缓解总经销的压力。。。。。。同时，，，，，，有用做到‘保价限量’的战略，，，，，，这样从战术上不但给予渠道很好的信心，，，，，，步伐上又暂时保住了价钱链。。。。。。另外，，，，，，最少在未来数年绑住了总经销商。。。。。。可是，，，，，，该行动是要基于未来超高端白酒的价钱依然坚挺并一连有提升。。。。。。”上述的某业内人士这样评价这次“回购”妄想。。。。。。“这一行为，，，，，，从现在来看是一着先拔头筹的好棋。。。。。。”
回购能否托住价盘？？？？？？？
看上去很完善的一步棋，，，，，，现实上却没有抵达预期效果。。。。。。
“国窖1573的价钱并没有回升几多，，，，，，现在批发价照旧700多元。。。。。。我熟悉的一些经销商都借‘回购’把库存整理了，，，，，，不再囤国窖1573，，，，，，只是零星进货。。。。。。”张山称，，，，，，在湖南的不少区域，，，，，，国窖1573的零售量与去年同比下降了60％。。。。。。至于缘故原由，，，，，，他以为是“零售价比五粮液贵，，，，，，消耗者不接受；； ；；；利润太低，，，，，，经销商不接受。。。。。。”
销量的大幅下滑，，，，，，导致渠道库存的增量凌驾预期，，，，，，或许这是泸州老窖6亿元的“回购”妄想不算乐成的缘故原由。。。。。。
与五粮液酒（千元以上产品，，，，，，包括通俗五粮液、五粮液1618、五粮液老酒等）1.5万吨的年产量、约150亿的年销量相比，，，，，，国窖1573系列酒不到5000吨的产量与30亿左右的销量简直有些相形见绌。。。。。。
以是，，，，，，销量才是国窖1573更大的挑战。。。。。。
然而泸州老窖似乎并没有在国窖1573的动销上花心思，，，，，，而是坚持“保价”。。。。。。最近，，，，，，经销商圈内的说法是，，，，，，国窖新一轮的“回购”妄想正在酝酿中。。。。。。
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